ネットワークビジネスのワークサイクル5．クロージング
さて、セミナーが終わりました。
実はこの時点でやると決断する人はほとんどいません。セミナーはあくまできっかけでしかないのです。
では何故やらないのか？
それはCさんにとって、この話は他人事だからです。
Aさんが凄いのはわかった、このビジネスが凄いのもわかった。でもCさんにとっては、
“ふーん、まぁ、参考にはなったな。”
と、この程度なのです。
ビジネスを他人事と思っている状態から“自分事”に変えてあげる作業が次のクロージングです。
Bアマの人はセミナーが終わると、Cさんにこういいます。
“な、すげえだろ？やろうぜ。”
とか
“どうだった”
など感想を聞いてしまいます。
“どうだった”と聞いてしまうと、Cさんは好き勝手言い出します。そして話の持って行きようがなくなってしまいます。
では、どうするのか。
他人事を自分事に変えてあげ、決断をしてもらうには、以下に書く、3つのことを明らかにしてあげる必要があります。
1.理解
理解とは、ビジネスに関する理解です。
セミナーが終わったら、まずはCさんに、話の内容を理解できたかどうかを聞きます。
すると大体、理解できたか出来なかったかを答えてくれます。理解できなったのであれば、どの辺が理解できなかったのかを聞き、そこをもう一度Aさんに話してもらいます。
基本的に話の内容はAさんから伝え、Bさんからは答えないようにします。多くの場合、BさんとCさんは、友達や同級生など同じような立場であることが多いです。Cさんからすると、同じ立場であるはずのBさんにリードされるのが心の中では嫌なのです。なので話の内容は全てアドバイザーであるAさんから伝えるのが基本です。
2.理由
理由とは、ビジネスをやる理由です。Cさんがやる理由を探してあげます。
ここで、“やる理由ある？”とストレートに聞いてしまってはアウトです。
なぜなら、ほとんどの人は、新しいことを始める理由など思いつかないからです。Cさんはこれまでの人生で、自分の欲求を抑えながら生きてきたので、いきなりお金を稼ぐ理由、自由な時間を手に入れる理由などすぐには思い浮かばないのです。
したがって、ここではまず、Bさんがビジネスを始めた理由を話してあげます。
車が欲しい、旅行に行きたい、なんでもOKです。そしてCさんにも、同じようなやる理由があることを気付かせてあげます。
3.可能
Cさんは、ビジネスを理解し、参加する理由も明らかになると、次は自分に出来るかどうかを考え始めます。このときCさんの頭の中に浮かぶことは大体3つに限られます。参加するお金があるかどうか、参加して活動する時間があるかどうか、誰かを誘える人脈があるかどうかの3つです。そしてビジネスに参加することを断る理由も大体この3つです。お金、時間、人脈です。
面白いことは、この3つはやらない理由であると同時に、やる理由でもあるということです。お金が無いからやる、時間が欲しいからやる、成功者達との人脈が欲しいからやる。
要するに、その状態をどう捉えるかという紙一重のところで、やるかやらないかが決まるわけです。
すると、クロージングでの重要な作業というのは、Cさんが感じていたやらない理由、これが実はやる理由なんだということに気付かせてあげることになります。そして、そのことに気付かせてあげるには、Bさんの体験を語ってあげることが必要なのです。
理解、理由、可能は人が決断する3ステップです。この3つが明らかになれば、人は決断します。
